10 dicas da Black Friday para pequenos e médios negócios!
Primeiro precisamos entender que a Black Friday surgiu nos EUA, ela acontece sempre depois do dia de ação de graças, um dos feriados mais importantes por lá. A ideia era movimentar o comércio antes das compras de natal.
No Brasil importamos essa ideia e tem dado muito certo! No começo com as lojas virtuais e posteriormente em lojas físicas. Hoje é bem possível fazer um grande promoção na Black Friday para serviços também, por que não?
Alguns dados interessantes. No ano passado, as lojas virtuais no Brasil movimentaram R$ 2.6 BI, 23% acima do ano anterior, 4.27 milhões de pedidos foram realizados 13% acima do ano anterior. Já as compras tiveram um ticket médio de R$ 608,00.
Mas como fazer para pegar carona nessa excelente ideia? Nós da Dinâmica, pesquisamos e encontramos dicas excelentes para te ajudar, vamos lá?!
01) Planejamento e mais planejamento
Aqui mora o grande calcanhar de Aquiles da maioria de nós, brasileiros. Não estamos muito acostumados com a ideia de ter que planejar tudo. Porém um bom planejamento pode te ajudar a ter resultados expressivos, prever gargalos e evitar crises com seus clientes. Afinal a ideia é fazer disso uma coisa boa, não é verdade?!
Alguns pontos que julgamos importantíssimos dentro de um planejamento da promoção:
Estudo de hábitos do consumidor: Você precisa saber no minimo quem é sua persona principal, qual é o seu ticket médio, qual categoria de produto e quais produtos se destacam nas vendas.
Estoque/produção de segurança: A ideia aqui é que você consiga atender a demanda, tendo produtos suficientes para sua campanha, ou mão de obra suficientes para produzir seus serviços. Isso sem atrapalhar a demanda natural do negócio.
Analise seus concorrentes. Afinal não é competitivo ter um valor de produto ou serviço fora do preço mercado.
Estabeleça metas. Se não temos uma meta, um objetivos para nossa campanha, como saberemos se aquele resultado foi bom ou ruim? Já dizia o gato filósofo de Alice no país das maravilhas, “se você não sabe para onde que ir, qualquer caminho serve”.
Agora que temos nossas metas, quais serão as ações que deveremos tomar para alcançar essas metas? Quais canais utilizaremos?
Estabeleça um orçamento, e verifique se com esse orçamento é possível atingir seu objetivo ou se você terá que readequar suas metas.
02) Selecione os produtos ou serviços que terão desconto
Primeiro é interessante entender que podemos dividi-los em 02 principais categorias: A primeira refere-se a produtos ou serviços desejados. Ou seja, são aqueles que tem maior saída dentro da sua empresa. Já o segundo, refere-se aos produtos acumulados, são aqueles que não tiveram um resultado muito legal e permanecem sem saída.
produtos ou serviços acumulados: O que acha de fazer uma estratégia de venda voltado para esses produtos ou serviços?! Como estão os custos de permanência dessa categoria? Você já pagou os fornecedores? Com relação a equipe. Você tem algum custo “fixo” para manter esses produtos? Se sim, que tal fazer uma promoção na Black Friday para reduzir essas perdas?
Produtos ou serviços desejados: Esse requer um pouco mais de atenção, já que são produtos ou serviços que já tem uma saída interessante. Como fazer uma promoção com algo assim? Neste caso a principal dica aqui é tentar abaixar seus custos sobre o produto ou serviço, com isso uma boa negociação com o fornecedor é primordial. Lembre-se que a ideia da promoção também é a fidelização do cliente, dessa forma você deve pensar no investimento médio por cliente durante um tempo. Talvez isso faça você mudar de ideia ao oferecer descontos nesta categoria já que aquele cliente poderá voltar a consumir seus produtos ou serviços.
Aposte na profundidade do que na variedade. Ou seja, prefira descontos incríveis de produtos únicos, do que pequenos descontos em toda sua grade de serviços ou produtos. Você pode verificar quais as páginas mais acessadas do seu site por exemplo, para ver quais tem mais procura.
03) Evite concorrer com grandes empresas
Dificilmente conseguiremos os mesmos descontos praticados por grandes empresas. Pensando nisso, vamos te dar uma dica que vale ouro! Aqui vai ela: O que acha de trabalhar onde as grandes marcas não consegue chegar? Já te explico. Nós sabemos que grandes marcas também tem suas limitações, já que vendem em um grande volume. É exatamente aqui que entramos. A ideia é atuar de uma forma onde eles não podem chegar, exemplo, você pode criar campanhas do tipo: “Entregamos em até 12h seu produto em casa gratuitamente!” Ou então, um atendimento ou venda exclusivo pelo whats. No caso de serviços, você pode fazer uma visita até o cliente, ou receber o cliente no seu escritório, ou até mesmo prestar uma consultoria por telefone ou por uma vídeo chamada!
04) Prepare sua equipe
Infelizmente é muito comum o gestor fazer uma grande promoção e não deixar claro como irá funcionar esse processo para sua equipe. Isso pode gerar um grande ruído com seu cliente. Por isso definir os processos, etapas (começo, meio, fim e pós) de como irá funcionar é muito importante.
05) Fidelize seu cliente
Não desperdice essa oportunidade. Uma promoção é um bom canal para você fidelizar seu cliente. Por isso um bom atendimento, regras de troca, entrega facilitada, formas de pagamento, entre outras formas que façam valer a pena seu cliente voltar até você. Isso a médio longo prazo faz total sentido na saúde das vendas da sua empresa.
06) Desconto Reais e expressivos
Infelizmente no começo da Black Friday no Brasil, as empresas tentaram ludibriar seus clientes, maquiando os descontos, onde na verdade não eram tão reais. Por isso houve uma mobilização geral dos consumidores e dos órgãos de apoio ao consumidor, para que esse tipo de prática seja combatida. Hoje existem ferramentas capaz de analisar isso. Sem dizer na comunidade cada vez mais ativa e requerendo seus direitos como consumidor. Um desconto que não seja verdadeiro pode ser na verdade um tiro no pé. Hashtags do tipo #descontodeverdade e #blackfraude estão sendo bem utilizadas pelo nos canais digitais.
07) E qual percentual de desconto é interessante?
A resposta é simples, quanto mais melhor, quanto menos pior. A ideia da Black Friday é realmente ter descontos interessantíssimos, que quebrem a regularidade, chegando até por exemplo a 70% de desconto. Por isso não aplicar na sua carteira inteira de produtos e sim em produtos específicos e pensando sempre no objetivo daquele desconto. Não somente no lucro.
08) Crie gatilhos mentais!
Aqui vamos destacar talvez os 02 melhores gatilhos para serem usados na Black. O primeiro é com relação à antecipação, ou seja, tudo que você fazer para comunicar informar ao seu cliente que no dia da Black Friday, terá uma promoção incrível, e que ele não pode perder de forma nenhuma, isso cria expectativa no cliente. O outro gatilho é da escassez, esse gatilho está relacionado ao período que essa promoção ficará no ar. Por exemplo, “Somente neste dia você terá X% de desconto no serviço ou produto X. Não percam!”
09) Parcerias
Criar promoção em parceria com empresas que tenham produtos ou serviços que complementam sua atuação!
Acho que nesse caso mais do que explicarmos a teoria podemos dar algumas ideias apresentando na prática:
Por exemplo, se você tem uma loja de produtos esportivos. Porque não criar uma promoção em parceria com uma academia?! Naturalmente a academia fará o mesmo da parte dela. Algumas vantagens de se fazer isso é dividir os custos e aumentar presença da sua marca para um público que não é nativo nos seus canais de comunicação. Que tal?
E isso cabe para as mais variadas áreas, é sério! Fernando, eu tenho um escritório de contabilidade, como posso fazer parcerias?!
Primeiro, sempre temos que pensar em quem é sua persona? Por exemplo, são empresários ou pessoas físicas? Se for empresários porque não fazer uma parceria com uma empresa que tenha um software de gestão ou de emissão de NFs? Já no caso de um cliente pessoa física, porque não uma parceria com um consultor financeiro que pode dar um treinamento online?
10) Ferramentas de apoio: Site
Por último, porém um dos principais pontos é: Quais ferramentas você irá utilizar em todo esse processo. Como somos especialistas no digital vamos listar aqui as principais vantagens e como ter o melhor resultado com seu site.
Hoje já é uma opinião comum entre os gurus do digital que o site é uma ferramenta de complementação a praticamente toda campanha online. Ou seja, vai fazer uma campanha nas redes sociais? Normalmente o link deverá levar até o site. Google? E-mail marketing? Tambem. Isso por que o site tem um papel, na nossa visão, muito mais de venda do que no passado. Antigamente um site de uma empresa, era algo mais institucional. Hoje ele não só é institucional,l como também ajuda a vender. Mesmo não sendo uma loja virtual. E o que você deve levar em consideração no seu site:
– Ele precisa ser responsivo (formato mobile). Hoje em dia não cabe mais ter um site que não seja amigável ao google.
– O conceito de Mobile First está cada vez mais sendo praticado. Ou seja, pense primeiro no site para smartphones. Navegue no seu site pelo celular e vê como ele se comporta;
– Atendimento: Tenha canais de atendimento fácil para seu cliente, seja um chat online ou mesmo um link para falar pelo whatsapp;
– Tenha uma comunicação visual voltada para as promoções;
– Que tal ter um contador de tempo para começar a blackfriday?;
– Crie uma landing page para a Black friday. Lembrando que se você é um cliente Dinâmica nos planos Pro ou Premium, podemos fazer isso para você sem custo adicional nenhum!
– Atendimento ao comprador: Tenha um canal e uma equipe treinada para atender os clientes da blackfriday. Deixe muito claro as políticas com relação a essa promoção.
DICA BÔNUS! CAMPANHAS
Faça anúncios patrocinados. Claro que não podemos deixar de dizer que hoje as principais ferramentas são: Facebook, instagram e Google. Mas como atuar nesses canais de forma otimizada:
Facebook e instagram
No caso do facebook e no instagram podemos criar uma identidade visual voltada para a Black Friday, alterando as imagens de capa e perfil por exemplo. Já no quesito campanha, podemos fazer campanhas direcionadas para quem já é cliente. O que acha de uma campanha do tipo: “Promoção Black Friday, somente para quem é seguidor das nossas redes sociais”. Ou seja, somente quem está nas redes sociais será impactado por aquela promoção, isso pode fidelizar mais clientes.
Google
Já no google temos que explicar algumas coisas. Primeiro que dentro do google podemos fazer tanto anuncios na busca do google, como em sites parceiros ou até mesmo no youtube.
Campanhas na busca do google são normalmente mais caras. Então o que sugerimos é fazer campanhas de busca no caso de você ter recorrência nos seus produtos ou serviços, ou se o seu ticket médio por produto, compensar o investimento. Por exemplo, no caso de uma pizzaria, a princípio, não seria interessante fazer campanhas de buscas no google, já que o custo do clique é muito alto e o ticket médio do produto é baixo, certo?! Mas e se eu conseguir fidelizar aquele cliente de forma que ele se torne um cliente recorrente durante um bom tempo?
Já campanhas de anúncios em sites parceiros do google tem um custo por clique bem baixo, porém a taxa de retenção de cliente também é muito baixa. Neste caso seria interessante ter uma chamada muito atrativa e campanhas direcionadas para canais específicos. A ideia é analisar caso a caso para conseguir o melhor resultado.
Por fim, sempre pense como consumidor. Se você fosse seu consumidor, essa estratégia faria sentido?! Vai por mim, temos insides valiosos ao pensar como consumidor.
Agora é só dar inicio nas suas campanhas usando essas dicas. Se você já é nosso cliente, não esqueçam que nossa equipe está a postos para preparar uma campanha em conjunto com você! Boas Vendas!