Lookalike: a ciência de encontrar clientes iguais aos seus melhores
Lookalike: A Ciência de Encontrar Clientes Iguais aos Seus Melhores
No universo cada vez mais competitivo do marketing digital, a capacidade de alcançar o público certo é o que separa marcas de alta performance de negócios que simplesmente desperdiçam verba em anúncios para pessoas que nunca vão converter. É aqui que entra o conceito de lookalike, uma poderosa funcionalidade presente em plataformas como Meta (Facebook e Instagram) e Google, que permite criar audiências compostas por pessoas muito parecidas com seus melhores clientes. Mas, atenção: um lookalike bem construído pode representar um salto significativo nos resultados, enquanto um mal feito é receita certa para jogar dinheiro fora.
Neste artigo, você vai entender o que é, como funciona, de onde vêm os dados, como criar, otimizar, escalar e, principalmente, como evitar armadilhas — tudo isso respaldado pela lógica do algoritmo e exemplos práticos. Boa leitura!
O que é Lookalike: Entendendo a Tecnologia Por Trás
Lookalike Audiences (audiências semelhantes) são segmentos de público criados por algoritmos que identificam padrões comportamentais e demográficos entre seus melhores clientes — chamados de “seed audience” (audiência semente) — e encontram milhões de outras pessoas com grande similaridade.
Imagine que você tem uma loja virtual com 100 clientes recorrentes, que compram com frequência. Ao criar um lookalike, a Meta, por exemplo, pode mapear até 10 mil sinais distintos em cada usuário:
– Páginas curtidas
– Aplicativos usados
– Sites acessados
– Comportamentos de compra
– Interesses declarados e inferidos
O algoritmo encontra os padrões comuns à sua seed audience. Se 80% seguem páginas de tecnologia, 70% usam apps de produtividade, 90% compram online com frequência e a média de idade é 32 anos, o lookalike vai procurar — em potencialmente milhões de pessoas — as maiores similaridades possíveis, priorizando quem compartilha esses hábitos e interesses.
Por Que Lookalike é Tão Poderoso?
Diferente de segmentar apenas por interesses genéricos ou dados demográficos, o lookalike trabalha sobre sinais reais e profundos de comportamento. Assim, você alcança pessoas muito mais propensas a tomar a ação desejada — como comprar ou se tornar lead. Um lookalike bem feito gera audiências com até 80% de similaridade aos seus melhores clientes, potencializando taxas de conversão e reduzindo custos.
As Três Variáveis-Chave para Construir Audiências Lookalike
Para tirar máximo proveito de lookalikes, você precisa entender três variáveis fundamentais:
1. Fonte ou Seed Audience: De Onde Vêm os Dados?
A qualidade do seu lookalike depende diretamente da qualidade da fonte. Veja as principais opções de seed audience:
– Lista de clientes (upload de e-mails ou telefones)
– Eventos de Pixel (quem comprou, adicionou ao carrinho ou virou lead)
– Engajadores (pessoas que interagiram com anúncios, posts ou vídeos)
– Seguidores da página
Atenção: seed audience diferente = resultado diferente. Quem compra se comporta de modo totalmente distinto de quem apenas curte sua página.
2. Tamanho do Lookalike (%)
A abrangência da audiência lookalike é definida por porcentagem:
– 1%: Máxima similaridade com sua fonte, mas público pequeno
– 10%: Similaridade menor, mas muito maior escala
Exemplo: 1% de um universo de 1 milhão = 10 mil pessoas extremamente parecidas; 10% = 100 mil pessoas com semelhança razoável.
Trade-off: Similaridade x Alcance.
3. Localização
Você pode definir se quer atingir todo o Brasil, estados específicos, cidades ou até regiões metropolitanas. Quanto maior a área, maior o público. Mas lembre-se: sempre foque onde mora seu potencial cliente.
Tipos de Lookalike: Da Fonte Mais Quente à Mais Fria
Do melhor ao pior tipo (em termos de probabilidade de venda e qualidade do público):
1. Lookalike de Compradores (Top Tier)
Fonte: Pessoas que efetivamente compraram.
Vantagem: O algoritmo vai encontrar quem mais provavelmente compra, e não apenas clica.
Como criar: No Gerenciador de Anúncios da Meta, selecione Pixel > Públicos > Lookalike > Fonte: Purchase (últimos 180 dias) > 1%.
Resultados esperados: CPL 30-50% menor, conversão 2-3x maior em relação ao público por interesse.
2. Lookalike de High Value (Alto Valor)
Fonte: Clientes que compraram acima de um certo valor (ex: R$ 300+).
Vantagem: Encontrar usuários mais propensos a tickets altos.
Como criar: Pixel > Públicos > Custom Audience > Purchase com valor mínimo > Lookalike.
Resultados: Ticket médio 40-60% maior.
3. Lookalike de Engajadores Qualificados
Fonte: Pessoas que assistiram pelo menos 75% de um vídeo ou passaram 3 minutos+ no site.
Vantagem: Engajamento significativo é indicador de interesse real.
Como criar: Vídeo > Públicos > Lookalike a partir de quem assistiu 75-100%.
4. Lookalike de Lista de Clientes
Fonte: Upload de e-mails ou telefones.
A Meta faz o cruzamento com contas ativas.
Taxa de ‘match’: 40-70%.
Dica: Quanto maior e mais qualificada a lista, melhor o resultado.
5. Lookalike de Curtidas de Página
Fonte: Pessoas que curtiram sua página.
Desvantagem: Curtir não significa comprar! Use apenas se não tiver dados melhores.
Hierarquia de Qualidade
1. Lookalike de compradores high value (⭐⭐⭐⭐⭐)
2. Lookalike de compradores geral (⭐⭐⭐⭐⭐)
3. Lookalike de alto engajamento (⭐⭐⭐⭐)
4. Lookalike de add to cart (⭐⭐⭐)
5. Lookalike de visitantes (⭐⭐)
6. Lookalike de engajadores de página (⭐)
Sempre opte pela melhor fonte disponível!
Qual Porcentagem de Lookalike Usar?
– 1%: Máxima similaridade. Ideal para quem busca alta performance com orçamento entre R$ 50-200/dia.
– 2-3%: Equilíbrio entre escala e qualidade. Ideal para budget médio (R$ 150-500/dia).
– 5%: Para escalar vendas com fonte ok e orçamento a partir de R$ 500/dia.
– 10%: Apenas para testes ou orçamentos extremamente altos (R$ 2.000+/dia).
Regra: Comece com 1%. Só expanda se e quando necessário.
Estratégia de Campanhas com Vários Lookalikes
Nunca aposte tudo em um único lookalike. Crie variações com fontes e percentuais diferentes. Veja como estruturar:
– Adset 1: Lookalike 1% compradores últimos 60 dias
– Adset 2: Lookalike 1% compradores últimos 180 dias
– Adset 3: Lookalike 2-3% compradores
Use budget em CBO (Otimização por Orçamento de Campanha) e deixe o algoritmo distribuir mais verba para o que converter melhor.
Otimizando Seu Lookalike: As 5 Práticas Campeãs
1. Fonte recente: Lookalike de compradores dos últimos 30 dias tende a ser mais relevante do que um de 365 dias.
2. Volume mínimo: Use fontes com pelo menos 1.000 usuários. Fontes pequenas geram padrões insuficientes.
3. Atualização periódica: Crie um novo lookalike a cada 60-90 dias. Os comportamentos mudam!
4. Exclusão de já convertidos: Sempre exclua quem comprou nos últimos 180 dias para evitar desperdício de verba.
5. Testes empilhados: Combine lookalike com filtros de interesse. Exemplo: Lookalike 1% compradores + interesse “empreendedorismo”.
Erros que Comprometem o Resultado do Lookalike
– Fonte pequena demais (menos de 100 pessoas).
– Usar fonte ruim: Curtidas de página em vez de compradores.
– Começar com 10% de cara: Similaridade baixa.
– Não atualizar a fonte.
– Não testar múltiplos lookalikes ao mesmo tempo.
Lookalike vs Público por Interesse vs Público Amplo
Público de Interesse:
Vantagem: Controle manual.
Desvantagem: Após iOS 14, precisão muito afetada.
Lookalike:
Vantagem: Baseado em dados reais.
Desvantagem: Precisa de volume.
Público Amplo (Advantage+):
Vantagem: Algoritmo faz o trabalho, bom para descoberta.
Desvantagem: Menor controle sobre segmentação.
Combinação Recomendada:
– 70% Lookalike
– 20% Público Amplo
– 10% Interesse
Exemplo Real: O Impacto do Lookalike Bem Feito
Um e-commerce de suplementos testou anúncios segmentando apenas por interesses “fitness” e “musculação”. Resultados:
– CPL (Custo por Lead): R$ 42
– Taxa de conversão: 2,1%
– ROAS: 2,9x
Após migrar para lookalike 1% de compradores dos últimos 90 dias, com value-based (compra média R$ 200+):
– CPL: R$ 26
– Taxa de conversão: 5,8%
– ROAS: 6,7x
Mesma oferta, mesmo criativo. Mudança apenas na segmentação!
Quando o Lookalike Não Funciona?
– Conta nova (menos de 50 conversões): Fonte insuficiente. Prefira Advantage+ ou segmentação por interesses até ganhar volume de dados.
– Produto hiper nichado: Se seu cliente ideal é, por exemplo, um CFO de empresa com 500+ funcionários, o lookalike pode abrir demais. Use segmentação manual.
– Mercado B2B complexo: Lookalike brilha mais em mercados B2C.
Ferramentas Avançadas: Value-Based Lookalike
O Value-Based Lookalike prioriza não apenas quem compra, mas quem compra valores mais altos, ou seja, maior LTV (Lifetime Value). Para isso, é essencial configurar o evento de ‘purchase’ com value corretamente.
Resultados: Aumento do ticket médio em até 50%.
Checklist para Lookalike Campeão
– Fonte com pelo menos 1.000 pessoas
– Fonte qualificada e recente (últimos 180 dias)
– Fonte baseada em compradores, quando possível
– Comece sempre com 1% de abrangência
– Localização que faz sentido para o negócio
– Sempre exclua compradores recentes
– Teste diversas variações entre 3-5 opções
– Monitore por 14 dias antes de concluir
– Atualize a fonte a cada 60-90 dias
– Compare performance vs interesse/público amplo
Tempo para Resultado
Dias 1-7: Aprendizado, performance oscila
Dias 7-14: Estabiliza, pode avaliar
Dias 14+: Performance consistente (ou não)
Não tire conclusões antes de 14 dias completos.
Lookalike vs Interesse vs Amplo: Quando Usar Cada Um
Use Lookalike quando:
- Tem 1.000+ conversões
- Quer escalar mantendo qualidade
- Público B2C com comportamento previsível
Use Interesse quando:
- Nicho muito específico (B2B executivo)
- Conta nova sem dados
- Teste de novos segmentos
Use Público Amplo quando:
- Budget alto (R$200+/dia)
- Quer descobrir novos perfis
- Confia no algoritmo
Combinação ideal:
70% Lookalike + 20% Amplo + 10% Interesse
Conclusão
Lookalike bem feito = alcançar pessoas com 80% de similaridade aos seus melhores clientes. Mal feito = dinheiro jogado fora em público aleatório.
A diferença está na fonte. Lookalike de compradores > lookalike de curtidas. Sempre.
Seus próximos passos:
- Identifique sua melhor fonte (compradores idealmente)
- Crie lookalike 1% dessa fonte
- Teste por 14 dias
- Compare com campanhas de interesse
- Escale o que funcionar
Lookalike não é mágica — é ciência de dados aplicada ao seu negócio.